やさしいマーケティングミックス解説。マーケティングミックスって何?

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マーケティングミックスってなに?

本物集子「困ったな~・・・
新商品の『最高級のこだわり唐揚げ』を発売したのに、なぜか売上が全然良くないよ~。
開発も頑張ったし、食べたお客様も喜んでるのに・・・絶対売れる!と思ったんだけどな」


唐揚げ屋の店長・本物集子(ほんものしゅうこ)は悩んでいました。
自信のある商品を頑張って開発したのに、なぜか売上に繋がらないのです。

売れる!と思った商品が
思ったより売れない・・・
売り手としてとても困る問題です。

このような問題が起きている原因は、事前のマーケティング不足。
ロジックに不足があったり、破たんしているから起こってしまう問題です。

逆に、
予定通りに売上を上げるには、
事前の入念なマーケティングが必須となります。

マーケティング戦略を組み立てて、
今回ご紹介するマーケティングミックスを正しく使います。

すると、一本軸の通った商品となり、予定通り売上を上げられる確率が
グッとアップしていきます。

それでは
マーケティングミックスの解説をしていきます。

 

 

マーケティングミックスとは何か?


マーケティングミックスとは一体なんでしょうか?

wikipediaには

「マーケティングミックスとは、マーケティング戦略において、望ましい反応を市場から引き出すために、マーケティング・ツールを組み合わせることである。」

と書かれています。

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略用のフレームワークのことで、
そのフレームワークを活用することで商品・サービスをいろいろな角度から捉えて、
より売上に繋がるように仕組みづくりをすることができます。

マーケティングミックスのフレームワークで代表的なものは
「4P」「4C」と呼ばれるものです。

 

 

マーケティングミックス4P

マーケティングミックスの代表的なフレームワークが「4P」です。

製品(Product)
価格(Price)
流通(Place)
コミュニケーション(Promotion)

の頭文字を取って「4P」と呼ばれています。

4Pは「企業から見た目線」のフレームワーク。
4Pを使うことで、製品開発~プロモーションまでの仕組み作りがカンタンにできる構成になっています。

では、4Pの各項目をそれぞれご紹介していきますね。

 

 


 

その1「Product(製品内容)」

 

まず「Product(製品内容)」です。

その名の通り、製品、サービスはどのような内容か?
品質はどうするか?デザインは?
など、製品自体の追求をしていきます。

  • 商品をお客様が欲しいと思えるか?
  • お客様の求めるニーズを満たせているか?

考えていきましょう。

 

 


 

4Pその2「Price(価格)」

 

次に「Price(価格)」です。

割引をするのかしないのか、
支払の条件はどう決めるか、といった
価格全般の項目です。

  • 「お客様にとって」適正な価格か?

値段とは、安ければ良いわけではありません。
低価格志向のお客様をターゲットにしている場合と
高級志向のお客様をターゲットにしている場合。

ターゲットによって価格の戦略もまったく変わってきますね。

 


 

4Pその3「Place(流通)」


次に「Place(流通)」です。

  • 販売する場所(エリア)はどこにするか?
  • 販売するチャネルはどうするか?

今は実店舗の他にもネットショップなども販売チャネルのひとつです。

「今はネットの時代」とネットショップを展開するのではなく、
ターゲットにしている層によってネットショップの必要性は変化します。

ターゲットにしている層の行動を捉え、どう販売すると売れるのか考えましょう。

 

 


 

4Pその4「Promotion(広告・宣伝)」


最後に「Promotion(広告・宣伝)」です。
お客様に製品の存在を知ってもらうための活動です。

  • 宣伝の仕方はどうするか?
  • 広告媒体はどれにするか?

これも、ターゲットにしている層がどういう広告を目にしているのかで、
展開する方法がまったく変わってきます。

中高生は新聞の折り込みはチェックしませんし、
高齢者がスマートフォンの広告を観る確率は低いはずです。

また、予算が少ないのにマス広告に手を出すなど、
物理的に不可能な宣伝方法もあります。

ターゲット層と予算にあわせて広告・宣伝を選びましょう。

 

 

 

マーケティングミックスの4C


先ほどの「4P」に対してもうひとつ、「4C」というフレームワークがあります。

4Pは「企業から見た目線」で構成されたフレームワークですが、
4Cは「顧客から見た目線」で構成されたフレームワークです。

4Cの項目は、4Pの項目と対になっています。

これから4Cをそれぞれご紹介していきますね。

 

 


 

その1「Customer Value(顧客価値)」


「Customer Value(顧客価値)」は
4Pでいうと「Product(製品内容)」に当たる項目です。

「Product(製品内容)」では「お客様に欲しいと思わせる製品」という考え方でした。
「Customer Value(顧客価値)」

≪お客様のニーズとウォンツの解明をした先に商品がある≫

という考えです。

ニーズは「欲求・願望」
例えば「おなかすいた」はニーズに当たります。

また、
ウォンツは「具体的な欲求」
「おなかすいた、唐揚げが食べたい」の「唐揚げが食べたい」部分が
ウォンツに当たります。

ニーズとウォンツを満たした商品こそが「顧客価値」というわけです。

 


 

4Cその2「Cost(顧客にとっての経費)」


「Cost(顧客にとっての経費)」は
4Pでいうと「Price(価格)」に当たる項目です。

4Cでは「価格もコストの一部」と捉えています。

お客様は価格コストの他にも
購入する手間や時間というコストを費やしている、
という考えです。

「Convenience(顧客利便性)」とも絡んできますが、
お客様の負担なく買えるような「Cost(顧客にとっての経費)」にします。

 


 

4Cその3「Convenience(顧客利便性)」


「Convenience(顧客利便性)」は
4Pでいうと「Place(流通)」に当たる項目です。

お客様にとって大事なのは

「どこのお店で売ってるか?」

ではなく、買いやすさ・手軽さ・便利さです。

ここでも、ターゲットの行動範囲を分析し、
ターゲットに合わせた利便性を展開しましょう。

逆に言えば、ターゲット以外の層は
買いづらくても問題ないともいえます。

LINEスタンプを例にしますと、
若年層は気軽にたくさん購入してますが
中高年には買い方がわからない、というようなことです。

ターゲットが手軽に買えることが、
「Convenience(顧客利便性)」になります。

 


 

4Cその4「Communication(顧客とのコミュニケーション)」


「Communication(顧客とのコミュニケーション)」は
4Pでいうと「Promotion(広告・宣伝)」に当たる項目です。

4Pの「Promotion(広告・宣伝)」は、売り手が一方的に情報を投げる行為です。

4Cの「Communication(顧客とのコミュニケーション)」では、
お客様の願望を聴きます。(先ほどの「ニーズとウォンツ」ですね)

そして、この商品はお客様の持つ願望を満たせています、と
お客様に納得いただけるようなコミュニケーションを取ることを推奨しています。

 

 

マーケティングミックスを活用してみよう


本物集子
「マーケティングミックスの4Pと4Cは、何となくわかった!
よーし、さっそくこの考えを使ってみよう!
えーと「Product(製品内容)」は・・・」

本物集子ちゃん、ちょっと待ってください。

マーケティングミックスのフレームワークは、
単独で使うものではありません。

マーケティングミックスを使うためにはその前に「やること」があるんです。

この「やること」をやっておかないと、
マーケティングミックスをどんなに頑張っても、
結果が出ないんです。

では、「やること」とはなんでしょうか。
まず、全体の流れを「マーケティング戦略」といいます。


≪マーケティング戦略≫

市場調査(リサーチ)
 ↓
セグメンテーション
 ↓
ターゲッティング
 ↓
ポジショニング
 ↓
マーケティングミックス
 ↓
実行
 ↓
分析


マーケティング戦略の中で、
特に大切なのがマーケティングミックスをする前の部分。

  • セグメンテーション(市場の細分化)
  • ターゲッティング
  • ポジショニング

この3つが一番重要な項目です。
それぞれの頭文字をとって「STP」と呼ばれています。

マーケティングミックス「4P」「4C」を活用するのは「STP」を分析した後。
「STP」をしっかり調査してからマーケティングミックスを使いましょう。

20160901-2

 

マーケティングミックスを使用するときの注意は?

 

「STP」の分析をしっかり行うこと。

マーケティングミックスを使っていく上での最大の注意は、
「STP」の分析をしっかり行うことです。

「STP」が分析できていないと、
マーケティングミックス「4P」「4C」を使っても成果を上げるのは難しいんです。

「STP」は先ほども書きましたが、

  • セグメンテーション(市場の細分化)
  • ターゲッティング
  • ポジショニング

の頭文字です。
それぞれの意味は以下の通りです。

 

・セグメンテーション(市場の細分化)
年齢、性別、仕事内容、ライフスタイル、所得、性格などで市場を分けること

・ターゲッティング
狙うべき見込み客の属性をセグメンテーションの中から絞り込みする。

・ポジショニング
ターゲットに認識されるような位置付けを決める。

 

この3つを分析した上で、マーケティングミックス「4P」「4C」を活用しましょう。

 

マーケティングミックスの4P・4Cに矛盾・ブレはないか?

また、
マーケティングミックスの4Pそれぞれに矛盾と
ブレがない内容になっているかどうか、もポイントです。

矛盾が出ている例をご紹介します。


「Product(製品内容)」項目
→厳選した飼料で生育した国産高級地鶏と秘伝の調味料を使った最高級のこだわり唐揚げ

「Price(価格)」項目
→他の唐揚げと同じ価格でお客様が買いやすくしよう。
お客様に喜んでもらいたい、1個買ったらもう1個オマケにしよう!


「Product(製品内容)」では「最高級」なのに
「Price(価格)」では「買いやすい値段」にしています。

「高コストの商品を他の商品と同じ値段で売りオマケも付ける」という矛盾があります。
結果、利益率が低くなってしまうので、売れても利益に繋がりません。

最高級にするのなら価格も商品にふさわしい価格に、
買い求めやすい価格にするのなら利益の出るような製品にする、
痛みなく安く提供できるロジックを作るなど、破たんのない関係にしていきましょう。

 

 

 

マーケティングミックスとは何か?まとめ

マーケティングミックスの代表的なフレームワークである4Pは

「Product(製品内容)」
「Price(価格)」
「Place(流通)」
「Communication(顧客とのコミュニケーション)」

の4つの項目です。

もうひとつの代表的なフレームワークである4Cは、

「Customer Value(顧客価値)」(4Pの「Product(製品内容)」)
「Cost(顧客にとっての経費)」(4Pの「Price(価格)」)
「Convenience(顧客利便性)」(4Pの「Place(流通)」)
「Communication(顧客とのコミュニケーション)」(4Pの「Promotion(広告・宣伝)」)

の4つの項目です。


どちらのフレームワークを活用する時も、

  • 先にSTP(セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング)をしっかり分析しておく
  • 各項目に矛盾がないようにする

を念頭に置いて、活用していきましょう。

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