ダイレクトマーケティングとは何か?ダイレクトメールとどう違う?

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ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは何か?

ダイレクトマーケティングとは、
ターゲットから直接反応を獲得し、関係性を気付いていくマーケティングの方法です。

ダイレクトマーケティングの原点は、1961年にレスター・ワンダーマン氏が提唱しました。
半世紀以上も前のことなんですね。

半世紀たって、マーケティングの基本として今でも必須な考え方がダイレクトマーケティングです。

ダイレクトマーケティングとマスマーケティング

一般的なイメージとして、
ダイレクトマーケティングの対極はマスマーケティングと言われます。

ダイレクトマーケティングは、

「特定の人」を絞って
「セールス色」の強い広告を打ち、
直接反応が返ってくる

ことに対し、

マスマーケティングは、

「不特定多数」に
「イメージを湧きあがらせる」広告を打ち、
一方通行の発信をする

だからです。

ダイレクトマーケティングとマスマーケティング

ただ、
マスマーケティングも
使い方によっては、

ダイレクトマーケティングの一環
として活用することができます。


マスマーケティングはダイレクトマーケティングとは関係ない、
というよりは

マスマーケティングでイメージ広告を打ち、
ダイレクトマーケティングと結びつけて、相乗効果を狙う!

という方が効率的ですね。

 

 

 

ダイレクトマーケティングを取り入れるメリットは?

中小企業に最適なダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングを取り入れるメリットは、
とてもたくさんあります。

特に、中小企業の場合。

大企業のような広告費を出すことができない会社でも、
ダイレクトマーケティングを活用することで
小さな出費(もしくは出費ゼロでも)で大きな成果が得られますよ。

さっそくダイレクトマーケティングのメリットをご紹介します。

 

ターゲットと一対一の関係性を築ける

ダイレクトマーケティングを使うことで、
ターゲットと一対一のリレーションシップ(関係性)を築くことができます。

広告を打つにしても、

  • ターゲットは何で喜んだのか?
  • この特典を付けたことで、どれだけ反応が返ってきたのか?

といった、
マスマーケティングでは捉えにくい、

「ターゲットの反応」

すぐに掴めるのが
ダイレクトマーケティングの良いところです。

明確な反応がわかる、つまりダイレクトマーケティングはセールスに強いです。
費用対効果に優れているんですね。


また、
ダイレクトマーケティングのターゲットは、個人・法人を問いません。
あなた自身が個人事業主なのか法人なのかも関係ありません。

ターゲットや売り手を選ばずにチャンスを掴めるがダイレクトマーケティングです。

 


分野、業種を問わず何でも売れる

ダイレクトマーケティングの基本は、

  • ターゲットを分析する
  • あなたの商品の価値を理解する
  • ターゲットに効果的に響く伝え方で紹介する

つまり、
「敵を知り己を知る」ということですね。

この流れをマスターすれば、
どんな商品でも販売することができます。

将来、あなたの扱う商品が増えたり変わったとしても、
ダイレクトマーケティングの基本をマスターしていれば大丈夫。

慌てることなく対応することができますよ。

 


ターゲットの教育ができる

ダイレクトマーケティングを取り入れる最大のメリットは、
ターゲットを教育することができるところでしょう。

例えば、
お店の場合。
新製品を案内する仕組みはこうです。

ダイレクトマーケティングを取り入れてないと、
新製品はターゲットが来店した時しか案内できません。

新製品の案内が届くのは、
わざわざ足を運んでくれる熱心なターゲットだけです。


しかし、
ダイレクトマーケティングを取り入れていると、
ターゲットに新製品を案内する手段はたくさんあるはずです。

  • DM(ダイレクトメール)
  • メルマガ
  • SNS
  • ブログ

ざっと考えてもこれだけ出てきました。

ダイレクトマーケティングは
ターゲットをわざわざ来店させることなく、

あなたの商品について案内することができるんです。


しかも、
ダイレクトマーケティングの良いところは、
何度案内しても良いところです。

対面で製品を案内している場合、
「買うまで案内し続ける」
というのは、お客様にとっては最悪な体験ですね。

でも、
ダイレクトマーケティングは
ターゲットが購入しやすい気持ちになるよう
教育することができるんです。

ターゲットは喜んで買ってくれるし、
あなたは嫌われることなく売ることができますよ。

 

 

ダイレクトマーケティングとダイレクトメールの違いは?

ちなみに、
「ダイレクト」という言葉のつく有名なモノというと、
「ダイレクトメール」ではないでしょうか。

ダイレクトマーケティングとダイレクトメールは
どのように違うのでしょうか?


まず、ダイレクトメールの説明をします。

ダイレクトメール(以下、DM)を調べると、

「個々人あるいは法人宛に商品案内やカタログを送付する方法による宣伝 (販促) 手段、あるいは営業支援の仕組みである。 DMと省略して表現されることが多い。(ウィキペディア)」

と書かれています。

つまり、
DMとは、
ターゲットに自社の案内を発送するやり方です。

一方、ダイレクトマーケティングは、
先ほども書きましたが、

ターゲットから直接反応を獲得し、
関係性を気付いていくマーケティングの方法

です。


DMは、ダイレクトマーケティングの手法のひとつ。
しかし、ダイレクトマーケティング=DM、ではありません。

たくさんあるダイレクトマーケティングの手法のひとつがDMであり、
ターゲットの層によって活用するかしないかを選びます。

ダイレクトマーケティングとダイレクトメール

 

 

ダイレクトマーケティングの実践的な使い方

ダイレクトマーケティングは3つの流れ

ダイレクトマーケティングは、

  1. ターゲットとなる層のリストを集める
  2. ターゲットにアクションを起こさせる
  3. リストに継続的な接触をする


の3つの流れがひとつになっています。
それぞれの項目を説明をしていきますね。

 

ターゲットとなる層のリストを集める

まずはじめに、
ターゲットとなる層のリストを集めなければなりません。

すでにリストを持っている場合は
「③リストに継続的な接触」の項目へ移って良いのですが、
リストを持ってない場合はリスト取りからスタートです。

リストの取り方は、

  • リストを持っている会社に依頼する
  • コンテンツマーケティングなどで人を呼び込むサイトを作る
  • 有料広告で人を呼び込む

など、何種類かあります。

 

ターゲットにアクションを起こさせる

ターゲットが集まる流れを考えたら、
あなたのサイトやメールの「オファー」を考えます。

オファーとは、
「ターゲットが思わず欲しくなる、
無料(もしくは激安)なのに超お得な商品」
です。
(例えば「無料PDFレポート」など)

しかし、
クリックしたら即ダウンロードされる仕組みでは
意味がありませんよね。

サイトにオファーを設置する場合だと、
ターゲットにはオファーを渡す代わりに、
メルマガに登録してもらったり、
メールアドレスを提供してもらいます。

 

 

リストに継続的な接触をする

ターゲットがアクションを起こし、
メルマガ会員を作ることができました。

次に必要なことは、
ターゲット達に継続的な接触をすることです。

 

メルマガの例が一番わかりやすいですね。

メルマガを定期的に配信することで、
あなたのビジネスを紹介し、
理想的な顧客になるよう教育することができます。

ターゲットが喜ぶ情報を書き、信頼感を得ることもできます。

信頼感を得て、教育が出来れば
あなたから売り込むことなく購入してくれる・・・

というのがダイレクトマーケティングの仕組みです。

 

 

まとめ

ダイレクトマーケティングとは、
ターゲットから直接反応を獲得し、関係性を気付いていくマーケティングの方法です。

ダイレクトマーケティングの活用法は、

  1. ターゲットとなる層のリストを集める
  2. ターゲットにアクションを起こさせる
  3. リストに継続的な接触をする

この3つのセットです。

どの分野、どの職業でも活用することができ、
ターゲットとの信頼関係を築けるのがダイレクトマーケティング。

活用してみてください。

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