クーポンに頼らず売り上げを上げる!たった1つの売り上げの公式とその活用法

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売り上げを上げる

「売り上げを上げる」というのは、商売をするうえで普遍的なテーマです。
では、売上を上げるためにはどんな手段を思い浮かべるでしょうか?

まず浮かぶのは広告です。

クーポン付きのチラシなどを配布することで、チラシを見たお客様が来店し、売り上げを上げることができます。

ただ、チラシを出していなくても売上を上げているお店も必ずあります。
その会社は、条件が良いとか、たまたま運が良いからでしょうか?

実は、上手くいっているお店というのは、
クーポンで集まるような一時的な新規顧客の増加に頼っていません。

ある基本の公式を知っていて、それをビジネスに落とし込んでいるから、
どんなときでも売上を上げることができるんです。

今回はその公式をご紹介します。

どんなときでも売り上げを上げる企業になれる基本の公式

ジェイ・エイブラハムという方をご存知ですか?
世界No1のマーケッターです。


この方が提唱している式が売り上げを上げるための式、


売り上げ=お客様の数×客単価×購入回数


シンプルで、特別なことは書いていません。

売り上げを上げるためには、

  • お客様の数を増やすこと
  • 客単価を増やすこと
  • 購入回数を増やすこと

それぞれを増やしていけば自然と売り上げは上がっていく、

という意味の公式です。

それぞれの言葉の意味をまとめてみましたのでご覧ください。

 

売り上げとは?

基本的なことではありますが、「売り上げ」とは、「利益」ではありません。

売り上げ-費用(広告費、運営費など)=利益

になります。


売り上げを上げる為の費用が差し引かれて、最終的に「利益」となります。

費用はいろいろありますが、「広告」です。

広告は、手軽に集客ができて売り上げを上げることができそうですが、
制作・印刷・配布するときにかかる費用も発生していますよね。

よって、利益を上げるためには、

  • 売り上げ全体を上げること
  • 広告などの費用を下げること

が必要になります。

 

「新規顧客の獲得」と「顧客の流出防止」


「お客様の数」は以下の式で成り立つ数です。

お客様の数 = 新規客数 + 既存客数 - 流出客数


新規顧客を増やす手段としては、
新規顧客を優遇するクーポン付き広告があります。

クーポンの安さ目当てでやってきた新規顧客を集めることが出来ますよね。

ただ、安易で無策なクーポンはキケンも伴います。
価格で集まる顧客は、お店の魅力を上手に伝えないと、リピーターに成長しません。

結果、広告費ばかりかかって売上が伸びない(むしろ減ってしまう)のです。

このように、新規顧客を獲得するための費用のことを「CPA」と呼びます。

無作為にクーポン付きの広告を配るのは、新規顧客は増えるものの、
印刷する「費用」が発生しているので、CPAが高くなってしまいます。

また、もしかしたら新規顧客が増加している一方で、
既存顧客が他へ流出しているかもしれません。

既存顧客に向けたキャンペーンを展開したりして、
流出顧客の減少を食い止める策を作ることで流出が減り、客数がアップし売り上げが上がります。

 

 

客単価とは「購入点数の増加」と「一点当たりの単価の増加」


客単価とは以下の式で成り立つ数です。

客単価 = 購入点数 × 一点当たりの単価


購入点数とは、たとえば美容院だとしたら、
「カット」だけのお客様は購入点数1点です。
「カット」と「パーマ」と「トリートメント」のお客様は購入点数3点です。


お客様が常に高単価の商品を何点も買っていってくれる状態が理想です。
客単価を増やすには、

  • ○円以上お買い上げの方にノベルティ進呈
  • 全額返金保証中
  • 今だけ○%増量中

といった、何らかの特典や保証をつけてあげることで、
客単価がアップし売上が上がります。


購入点数が1点のお客様と、
何点も購入していただけるお客様。

低単価の商品を購入するお客様と、
高単価の商品を購入するお客様。

あなたのお店はそれぞれどちらのタイプのお客様が多いでしょうか?

 

 

購入回数を増やす


客数の項目と少しかぶりますが、
購入回数とは、お客様の来店の回数です。

ただ、
一度来たらもう来ない、とか
クーポンがないと来ない、というお客様を増やしても仕方ありません。

お店に魅力を感じて何度も繰り返し購入してくれるお客様(既存顧客)を作ることが大事です。

また、定期割引など、何度も購入することにメリットを感じさせる商品の仕組みも必要です。
お客様の購入する意欲を刺激し、購入回数が増え、結果、売上が上がります。

 

 

では、何から始めたら売り上げが上がるのか?


客数、客単価、購入回数と、
すべてを増やすことで売り上げが上がる、というのはわかりましたが、
問題は「何から始めたらいいのか?」ということです。

 

 

売り上げを上げる優先順位をつける

まず、状況を把握し、
売上を上げるための項目の優先順位をつけることです。

  • 新規顧客は増えているか、減っているか?
  • 既存顧客は増えているか、減っているか?
  • 顧客の平均来店回数は何回か?
  • 何点くらい購入しているのだろう?
  • 一点あたりの単価は上がっているか、下がっているか?
  • 客単価は他店と比べて安いか、高いか?

と言った、どの分野が売り上げを下げているのか、
逆にどの分野が売り上げを上げているのか、過去の実績と比較してみましょう。
売り上げが上がらない、下がっている原因を突き止めていきます。

ただ、原料高騰など、自社の努力では限界がある分野もあります。
その場合、成果を出せている項目に集中し、更に伸ばすという選択肢もあります。

 

 

行動できるくらいの目標に落とし込む

客数、客単価、購入回数を、一気に倍に増やそうというのは大変な困難です。

まずは1.2倍とか1.3倍くらいに少しずつ全体を底上げする方法が取り入れやすいでしょう。

  • 新規顧客を1.3倍にするにはどうしたらいいか?
  • 既存顧客の流出を1/3減らすにはどうしたらいいか?
  • 来店回数をあと1回増やすにはどうしたらいいか?
  • 購入点数をあと1点増やすにはどうしたらいいか?
  • ひとつ上のランクの商品を購入してもらうにはどうしたらいいか?

など、どれもほんの少しの努力で改善できそうですよね。

また、ひとつの項目に集中して改善していく方法など、
あなたのお店ができそうなところから着手します。

そして、行動できるくらいの目標に落とし込んで、実行し、様子を見ていくことが必要です。

 

 

まとめ


クーポンに頼らず売り上げを上げるために知るべき基本の公式をおさらいします。

売り上げを上げるために知るべき公式は、

売り上げ=客数×客単価×購入回数

です。


「売り上げ」とは、
売り上げ-費用(広告費、運営費など)=利益

余計な費用をかけずに売り上げを上げることが最終的な利益につながります。


「お客様の数」とは、
お客様の数 = 新規客数 + 既存客数 - 流出客数

新規顧客をたくさん集めても既存顧客が増えなかったり流出顧客がたくさんいては、
安定した売り上げを出すことができません。

 

「客単価」とは、
客単価 = 購入点数 × 一点当たりの単価

購入点数と単価を上げる、
お客様が自然と購入しやすくすることが大事になります。

 

「購入回数」とは、
何度も来てくれるお客様(既存顧客)を増やすことです。
こちらも、お客様が何度も足を運びたくなる環境が必要になります。


何を始めたら売り上げが上がるのか、は

・自社の現状を知ること。
「客数」「客単価」「購入回数」「一点当たりの単価」で
下がっている項目と上がっている項目を把握する。

・各項目の数字を1.2倍、1.3倍程度で底上げするなど、出来る範囲から取り組む。


まずは前向きに、小さなことから少しずつ改善していきましょう。

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